Satış performansını artırmanın bir yolu: Prim Sistemi

İşe uygun, doğru kurgulanmış prim sistemleri, çalışanların performansını artırarak onları şirketin büyüme ortaklarına dönüştürür.

Satışları artırmak, satış ekiplerinin şirket hedeflerini gerçekleştirmesini sağlamak ve ekibinin motivasyonu ile performansını yükseltmek için prim verilmesi, bilinen etkili yöntemlerden biridir.  Özellikle pazarda rekabet yüksekse, kar marjlarınız düşmeye başladıysa, satışlarınız üretim kapasitenizin çok altındaysa ve agresif hedefleriniz varsa, etkili bir prim sistemini uygulamaya almanız olumlu sonuç verecektir.

Çalışanlarına satıştan prim veren şirketlerin önceliklerini şöyle sıralayabiliriz:

  • Satış ekibinin bireysel ve takım olarak performansını geliştirmek
  • Motivasyonu ve şirket bağlılığını artırmak
  • Satış ekibinin şirketin satış, karlılık, tahsilat hedeflerini gerçekleştirmesini sağlamak
  • Müşteri memnuniyeti ve sadakatini artırmak
  • Yeni müşteri kazanmak, pazarda penetrasyonu artırmak

Prim, satış işinin vazgeçilmez unsurlarından olmakla birlikte, yanlış kurgulanmış sistemler satış başarısını olumsuz yönde etkileyebilir. Bu nedenle sistem öncelikle şirketin hedefleri, gitmek istediği yön ve stratejileri ile uyumlu olmalıdır. Hedef ve stratejiler değiştiğinde ise sisteminin de gözden geçirilmesi gerekir.

Uygulama, tüm taraflarca anlaşılabilecek netlik ve basitlikte olmalıdır. Sistem kurulurken sadece şirket üst yönetiminin değil, çalışanların da sürece dahil edilmesi önemlidir. Çalışanlar sistemi anlamaz, hesaplanan rakamlara güvenmez, uygulamanın adil olduğunu düşünmez ve ödemeler düzenli yapılmazsa, o uygulama başarısız olur. Bu nedenle sistem kurulduktan sonra da profesyonelce yönetilmelidir.

Uygulamanın esası “iyi performansın ödüllendirilmesi” olursa, satış ekibinde yüksek performans gösteren biri kazan-kazan anlayışı ile takım arkadaşlarına göre daha yüksek prim ile ödüllendirilecek, bu da ekibin geri kalanının motivasyonunu mutlaka artıracaktır.

Günümüzde sadece KOBİ’lerin değil, büyük işletmelerin bile prim sistemi uygulamada ya da nasıl bir sistem kurması gerektiği konusunda kararsız olduğunu görüyoruz.  Sektörünüze, çalışan sayınıza ve hedeflerinize uygun, doğru kurgulanmış bir sistemi bu konuda başarısını kanıtlanmış profesyonel şirketler veya danışmanlarla seçmeniz ve yönetmeniz, sizi başarıya götürecektir.